Подготовка к переговорам
Предлагая низкую зарплату, работодатель рискует отпугнуть талантливых соискателей. Но и чрезмерно высокое вознаграждение — не самая удачная идея. Во-первых, сотрудник будет слишком дорого обходиться компании. Во-вторых, возникнут сложности с дополнительным материальным поощрением. Как следствие, конструктивные переговоры требуют подготовки. На данном этапе наниматель может рассчитать среднерыночный размер вознаграждения, оценить собственные возможности и притязания кандидата, составить взаимовыгодное предложение.
Исследование рынка
Как внутри любой профессии, так и на каждой ступени карьерной лестницы есть стандартная зарплатная вилка. Обычно разброс между минимумом и максимумом для линейных работников и руководителей низшего звена не слишком велик. В среде топ-менеджеров и экспертов диапазон вознаграждений намного шире. Но и здесь существуют определенные границы, позволяющие понять, на какую зарплату можно рассчитывать кандидату с тем или иным профессиональным уровнем. Задача рекрутера заключается в том, чтобы определить актуальный средний «ценник». В этом помогают следующие источники:
- общедоступные и закрытые исследования зарплат по отраслям, должностям, регионам;
- профессиональные форумы и сообщества в интернете, социальных сетях, мессенджерах;
- новые сотрудники, недавно пришедшие из других компаний и готовые пройти опрос.
Также можно провести собственное мини-исследование. Например, подготовить объявление и разместить его на сайтах вакансий. По количеству откликов легко примерно оценить привлекательность оффера для соискателей.
Определение бюджета компании
Общая сумма затрат организации на содержание штата включает в себя множество статей. При этом значительная часть расходов приходится на долю заработной платы, а также инвестиций в поиск и привлечение талантов. Чтобы не выйти за пределы разумного, кадровый отдел выполняет расчет и планирование бюджета на персонал. Процесс разработки подразумевает:
- анализ текущей ситуации, который дает возможность правильно оценить финансовые ресурсы компании;
- подготовку перечня с расходными статьями, включая оплату труда, социальные выплаты, повышение квалификации, создание комфортных условий и т.д.;
- обсуждение каждого пункта из списка, уточнение и правку сумм с учетом потребностей подразделений;
- создание финальной версии документа, подробно описывающей категории планируемых затрат.
Корректно сформулированный бюджет на персонал позволяет работодателю предметно говорить с кандидатами, вести конструктивные переговоры о зарплате, искать и находить компромисс между ожиданиями соискателя и возможностями организации.
Учет потребностей и ожиданий кандидата
Исследования рынка труда показывают, что больше половины отказов на собеседованиях связаны с несоответствием зарплатных ожиданий соискателя предложениям компании. С человеческой точки зрения желание руководства сэкономить вполне понятно. Однако такой подход не приводит ни к чему хорошему. Даже если на начальном этапе рекрутер убедит принять оффер, то через какое-то время работник оценит размер недоплаты и уволится. Именно поэтому, планируя разговор, необходимо учитывать ожидания потенциального сотрудника. Можно ли обсуждать зарплату? Да, безусловно! Но чрезмерно занижать сумму относительно среднего рыночного уровня — не лучшая стратегия.
Впрочем, это не значит, что все и всегда решают деньги. Если работодатель хочет привлечь специалиста, но не имеет возможности предложить ожидаемый уровень зарплаты, он может рассмотреть другие варианты мотивации. К примеру:
- sign-in bonus — разовое вознаграждение, выплачиваемое при выходе на работу или по окончании испытательного срока;
- расширенный компенсационный пакет, который включает в себя бенефиты, представляющие интерес для конкретного сотрудника;
- профессиональный и карьерный рост через бесплатное обучение, повышение в должности, формирование уникального опыта и т.д.
Для кандидатов комплексное вознаграждение зачастую более привлекательно, чем высокая, но «голая» заработная плата. А значит, такой пакет можно рассматривать как дополнительный аргумент в пользу нанимателя.
Проведение переговоров
Планируя встречу, важно правильно определить собственный статус. С одной стороны, работодатель занимает позицию покупателя. Он приобретает человеческий ресурс и решает, сколько заплатит за него. С другой, предлагая кандидату купить те или иные выгоды, рекрутер выступает в роли продавца. Но кем бы не ощущал себя наниматель, следует помнить: именно он — ведущая сторона переговоров. Его задача состоит в том, чтобы прийти к соглашению, учитывающему интересы как соискателя, так и компании.
Установление раппорта
Эффективная коммуникация — фактор, влияющий на успех найма. Она служит ключом к взаимопониманию, укрепляет доверие, создает положительный настрой. Как показывает опыт, зачастую именно качество общения на собеседовании помогает соискателю принять окончательное решение о выборе места работы.
Формированию доброжелательной обстановки способствуют:
- Техники открытых вопросов и активного слушания. Первая упрощает получение развернутых ответов и помогает наладить взаимопонимание. Вторая позволяет прочувствовать кандидата, оценить профессиональную подготовку, склад характера, личностные качества, предполагаемый стиль общения с коллегами.
- Эмоциональный интеллект. Интервью при трудоустройстве — это всегда стресс. Даже для тех соискателей, которые внешне кажутся невозмутимыми и уверенными в себе. Проявляя понимание и эмпатичность, рекрутер помогает кандидату раскрыться, почувствовать себя услышанным и оцененным.
- Открытость в общении. Как вести переговоры о зарплате и обсуждать детали контракта, не понимая условий? Очевидно, что это невозможно. Поэтому прозрачность и четкость коммуникаций очень важны. Они позволяют избежать двусмысленностей, формируют доверительные отношения, создают предпосылки для конструктивного диалога.
Культивируя атмосферу сопереживания, открытости и честности, рекрутеры закладывают фундамент, на котором в дальнейшем будет строиться положительное отношение работника к компании.
Презентация предложения
Начинать переговоры с вопроса: «На какую зарплату вы рассчитываете?» — не самая удачная идея. Лучше подробно рассказать о предложении, отметив преимущества. Если заработная плата не соответствует ожиданиям соискателя, стоит подчеркнуть, что размер вознаграждения обоснован. При этом, чтобы не выглядеть голословным, важно привести аргументы в пользу своей позиции.
Совет: рекрутер должен убедиться в том, что кандидат правильно понял условия. Например, называя сумму зарплаты, одни люди подразумевают оклад до вычета налогов, другие — после. Чтобы в дальнейшем избежать обид и негодования, стоит подробно обсудить все нюансы.
Работа с возражениями
Как уже отмечалось выше, рекрутинг имеет сходство с продажами, поэтому здесь применимы стандартные техники отработки возражений, в том числе SPIN. Она базируется на получении максимально полной информации о потребностях собеседника и последующей презентации продукта с позиции выгод покупателя.
Метод успешно используют и в найме персонала. В этом случае необходимо сместить фокус с заработной платы на другие преимущества. Применяя технику открытых вопросов, следует выяснить реальные потребности человека. Далее остается только подсветить не связанные с деньгами, но важные для конкретного кандидата выгоды. Например, это может быть перспектива карьерного роста, гибкий график, обучение за счет работодателя, возможность расширить деловые контакты, известность бренда и т.д. Профессионализм рекрутера состоит в том, чтобы подобрать ключик к каждому соискателю.
Завершение переговоров
Деловой этикет предписывает вести переговоры о зарплате на собеседовании ближе к окончанию встречи. По сути, после них остается только грамотно поставить точку в разговоре. В частности, от нанимателя требуется:
- резюмировать основные моменты и подвести итог интервью;
- убедиться в том, что кандидат правильно понимает достигнутые договоренности;
- задокументировать предварительное соглашение.
В ходе переговоров рекрутер и соискатель могут как прийти к консенсусу, так и не достичь взаимопонимания. Но в любом случае важно завершить встречу таким образом, чтобы у обеих сторон остались положительные впечатления. Доброжелательный настрой поможет успешному кандидату наладить отношения с коллегами, а проигравшему оставит шанс на трудоустройство в будущем.
Заключение
Грамотные переговоры по заработной плате позволяют соблюсти баланс интересов и предложить вознаграждение, которое устроит как работодателя, так и кандидата. Однако не стоит рассчитывать, что соглашение будет достигнуто само по себе. Чтобы эффективно провести собеседование, рекрутер должен подготовиться, изучить рынок, учесть потребности соискателя, продумать стратегию взаимодействия. И конечно, следует помнить, что в основе продуктивных рабочих отношений всегда лежит честный и открытый диалог.